直播技巧和方法如何卖货(怎样0基础学直播带货)

现在说到直播,几乎每个人都觉得直播带货很赚钱。受这种影响,很多新人都想涌进来。有人跑到广州,有人跑到义乌,有人跑到杭州,都希望从直播带货的热潮中分一杯羹。当每个人都跑去做一件事时,这件事的门槛会逐渐上升。新手应该如何做好直播?

一、平台确定

在开始直播之前,我们必须了解每个直播平台的规则。有些直播平台允许一个人同时打开几个账户,有些平台不允许同时直播。有些直播平台对新人的直播室更友好,有些平台更适合出售你想带的商品。

目前主流直播平台主要是抖音、快手、淘宝、视频号码、直播等,淘宝用户最准确,但启动困难,更倾向于私人流量,抖音、快手不同,抖音工作室基本上是平台流量,账户粉丝对工作室影响不太大,零粉丝也可以做得很好,快手的特点有点像淘宝和抖音的结合,粉丝对锚有一定的信任,公域流量也可以自然获得。

在开始直播之前,我们必须了解每个平台的特点,看看哪些平台更适合我们,然后注册相应的账户,这有利于后续的直播操作。

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二、定位

直播间带货最重要的是主播和商品,所以一定要定位好主播和商品。

人的定位:

我们不仅要根据你卖的商品相辅相成,还要在一定程度上突出自己的个性。很多时候,粉丝愿意在直播间和你互动,即使他们不买商品,也会帮助你提高直播间的权重。

也就是说,很多通过短视频积累了很多粉丝的人,因为短视频的人设置了自然迁移的主播,粉丝对你感兴趣,愿意在直播间多和你互动。

货的定位:

对于一些大主播来说,他们并不清楚自己的产品,更多的是品牌想让他们带什么,他们就带什么。

事实上,一些专业的锚需要对自己的商品有深入的了解。对于你不知道的产品,你介绍它们很困难,没有人会听,更不用说买了。

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三、播前准备

前两步完成后,我们准备开始为直播做进一步的准备。

1.直播器材

对于新人来说,由于财务实力,直播设备不需要特殊的专业知识,足够了。

用于直播的手机(像素还可以,保持充足的功率,建议购买新的或二手苹果手机,基本可以满足大部分需求)手机支架(保证手机画面稳定,不抖动)照明设备(室内顶灯和聚光灯亮度足够,不够亮可以买网络名人补光灯,几十块)耳机/麦克风

有了这些设备,基本就够了,整体成本也可以接受。

2.建造直播间

为观众创造一个良好的直播环境,很容易被带入购物场景,所以一个良好的直播环境对增强消费者信任和提高订单转化率非常有帮助。

直播环境的创造也因人而异。资金充足的小伙伴可以更好地安排直播间,资金不足的也可以安排一些简单的环境,比如买一些直播背景,安排直播场景。

3.货品准备

既然是直播销售,就必须准备足够的货源。根据直播时间,需要准备能够支撑整个直播时间的产品和介绍信息,防止直播间长时间空白导致冷场。

另一种是,礼物在直播过程中需要提前准备,也要让客户看到真实的东西,我相信直播礼物是真实的。

4.直播人员

一般直播间至少要配置两个人,一个是直播主播,一个是助手,一个是客服,一些其他辅助。

毕竟在直播的过程中,一些客服人员也需要回答一些客户的问题,帮助客户下单。

在直播的中间,如果主播有紧急情况,比如喉咙说不出话来,也要提前做好准备。

5.制作直播剧本

新人直播最好提前做好直播剧本,明确每分钟需要做的事情,确保直播过程始终在预设计划中进行,防止主播在直播过程中无事可做。

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四、直播操作

直播开始后,直播过程是最重要的,直接影响客户体验和下一次直播的流量。

在直播过程中,我们必须经常与粉丝保持互动,定期做好活动,这将有助于直播室的活跃和增长。在直播过程中,尽量不要与客户发生冲突,以确保客户的问题能够及时回答。

五、直播复盘

直播是一项大型活动。活动结束时,必须做好直播复盘工作,总结直播过程的不足,并在下一次直播中进行改进。

新人可以通过现场直播赚钱。做好现场直播并不容易。他们面临着许多考验。只有不断学习、实践和总结经验,他们才能做得越来越好。

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首先在直播前,我们得给自己一个定位,找准自己的直播风格。如果你是幽默诙谐的性格,就往这个方向上走准没错,充分发挥自己的特长。

大多数主播在刚接触直播时,面对粉丝还是会紧张,过于担心自己有没有说错话,或者担心自己的情商低。在直播时,不要有所顾虑,不要感到紧张。要保持微笑,积极与粉丝互动,交流心得,让粉丝觉得你这个人很好相处。一定要找粉丝感兴趣的话题。多看留言,了解粉丝的心理,解答粉丝的问题。把粉丝当作是朋友,就如同朋友之间的正常交流。

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一、抖音的流量机制

众所周知,抖音平台的最大特性就是流量去中心化。

去中心化的意思是依靠机器对内容进行判断,将内容创作者的视频推荐给可能对该内容感兴趣的人群,用户依靠自己对视频封面和标题的判断,决定是否打开视频进行观看。

这种算法,让每个人都有爆红的机会,可为什么别人玩抖音,就能轻松获得10w+点赞?而你狂拍几十条,播放量还是在500上下徘徊?

直播技巧和方法如何卖货(怎样0基础学直播带货)

上面这张图就是抖音的推荐算法,涉及到很多专业的数据与理论,看起来很复杂对不对?没关系,我们把它往通俗易懂的方向进行拆解。

首先,你要明白一点,在抖音,短视频流量≠直播间流量

1、短视频流量体系

在抖音,一条短视频的数据好不好,主要是由完播率、点赞率、转发率、赞评比、赞粉比、复播率来决定的。平台会根据你的这些数据来评判你的这个短视频质量是否优质,一旦这些数据达到一个阈值,平台就会把你推向一个更大的流量池。

为什么很多用户的短视频播放量一直是300左右的基础流量?就是因为这条短视频的各项数据没有达到平台给你设定的标准线。

2、直播间流量体系

短视频的流量体系,跟直播间流量体系完全不是一回事,下面这张图是我画的用户进入直播间之后的完整路径。从点击率、停留时长到转化率、GMV和uv价值,这些数据又可以划分为人气指数和销售指数。

①人气指数(没有形成交易)

a.直播间点击率

抖音里的用户通过一个入口点进了我们的直播间,这时候就产生了点击率;

b.用户停留时长

点进来之后,用户会在你的直播间停留,哪怕他就停留了1秒,也算1秒钟的③停留时长;

c.互动率

如果这个主播非常善于互动,就会引导直播间的用户在评论区留言、点赞,这就形成了互动率;

d.转粉率

如果进入你直播间的粉丝关注了你,就是转粉率

②销售指数(已经形成交易)

a.商品点击率

用户点击了小黄车里的商品,但是没有购买,产生了商品点击率;

b.销售转化率

用户点击小黄车里的商品之后,进行了购买,从而产生了销售转化率;

c.GMV

GMV指的是当场直播的销售额;

d.uv价值

uv价值=销售额/访客

以上每一个数据,平台都给你设置了一个阈值,只有当你达到这个阈值的时候,才会给你推流,推向更大的流量池。

对于新主播来说,平台更看重你的不是销售指数,而是人气指数,因为抖音直播间的底层逻辑就是做用户黏性。

前面我讲过,短视频流量≠直播间流量,因为通过你的短视频关注你的粉丝都是泛流量,非常不精准的,几乎不会来你的直播间观看,更别提让他买东西了。

如果我们想要通过抖音直播带货来变现的话,重点要放在直播间的运营上。记住,1个精准的购物粉胜过100个泛流量粉。

二、基础养号阶段

搞清楚抖音的流量机制之后,我们就可以开始做自己的抖音账号了,要开始进入养号的阶段。

为什么要养号

①让抖音知道你是一个高质量的用户,不是机器人或者营销号;

②让抖音知道你的兴趣标签,这有助于你自己发布短视频或者开直播时的流量分发和流量精准。

抖音的算法推荐机制决定了它希望把流量给到正常、高质量、原创、内容垂直的账号,而不是定位不明确,内容乱七八糟的账号。所以,前期要有针对性地进行养号使其符合平台推荐标准。

最好的养号是什么?就是在定位精准的情况下做个正常人。

1、定位精准

在做抖音之前,你要先想清楚自己的抖音账号是要干什么的,打算拍什么内容,卖什么东西,然后再进行一些相关的基础设置。

①注册账号

新号拿到用手机流量注册,不要用wifi注册,一定要用手机号注册,不要选择用第三方账户(微信)注册,确保一机、一卡、一账号。

不要在一部手机上频繁切换多个账号或一个账号登录多台设备。

②账号设置

你的头像、昵称、背景、间接等等基础信息,一定要设置成跟账号基调相同的,让别人一眼就能看出这个账号是做什么的。

③对标账号

你需要找到跟自己领域相同的对标账号,通过对竞品的分析和模仿,寻找出适合自己又适合传播的表现形式,同时通过对比找出差异化。

2、正常账号

这点应该不难理解,你就按照正常人的逻辑去刷视频、评论、点赞就好了。

①平台推荐内容

一开始的时候,平台会推荐给你一些比较火的账号和内容,你可以适当关注2~3个左右比较火的抖音账号,看几个平台推荐给你的视频,进一下他们的抖音首页,有自己感兴趣的视频内容也可以评论一下。

②自主搜索内容

在搜索框里搜索跟你定位相关的内容,比如说你是卖字画的,就可以搜:字画。系统会推荐给你热门的相关内容,你点进去之后一定要看完这个视频。

如果看到有正在直播的账号,你可以选择进入他的直播间,进去了停留3-5分钟,在屏幕上互动下,给他点点赞,也可以顺便学习下同行是怎么做的。

③自主发布内容

如何判断抖音账号养成了?

当你的前几个抖音测试视频,播放量在200-300之间,说明抖音号养成了。

三、直播间破冷启动

当我们养号成功之后,就可以开直播进行带货了。当你第一次开播的时候,你会发现,自己的直播间人数非常非常少,同时在线人数10个人左右,整场直播间人数在200左右。

为什么?因为你的账号处于最低的保底权重,也就是处于冷启动阶段。这种情况下,你需要通过一套方法打开你直播间的流量。

所谓的冷启动阶段,就好比你刚进入一家公司的时候,公司肯定不会把最重要的客户给你,会先给你一个对公司而言最不重要的客户去测试一下你的能力。

同理,你刚开直播间的时候,抖音也会先给你一个非常低的流量来测试一下你,当你把这一小波流量服务的非常好的时候,抖音就会给你另一波更大的流量。

冷启动阶段的流量来源

一般是可能认识你的人或你可能认识的人(这种流量是非常不精准的,所以我会建议在开播前清空手机的联系人,让抖音抓不到这类人)、同城流量(也是非常泛的无效流量,建议开播的时候关掉同城流量)。

想要破冷启动,先解决人气问题,再解决成交问题。

先让进我们直播间的用户停留时长达到3分钟以上,互动率5%以上,转粉率5%以上,销售转化率3%以上。

四、付费推广打爆直播间

任何一个平台,如果想要做大做强,不进行付费推广是不可能的,就像淘宝、拼多多有直通车,抖音也有自己的推广工具——巨量千川。

巨量千川是抖音在2021年4月9号上线的电商广告平台,为商家和创作者们提供抖音电商一体化营销解决方案。

在巨量千川上线之前,抖音平台有很多投放工具,‬⁠‎鲁⁠‍班、AD直⁢​‍‎⁢投、DOU+等等,如果一个新商家入驻抖音,想要进行付费投放,会发现工具实在太多,不知道选哪个好。

于是平台将抖音的多个投放工具全都整合到一个平台,升级成现在的巨量千川,方便商家进行一站式广告投放。除此之外,千川还将抖音店铺、抖音账号和巨量千川账号全部打通,实现“一店一号一千川”,也就是说,未来你只需要一个千川账号,就能进行所有抖音店铺的推广。

目前,巨量千川针对不同投放经验的用户,分别推出了“PC极速推广”、“PC专业推广”、“小店随心推”3个版本,其中“小店随心推”是移动端版本,抖音商家在手机端就可以直接操作使用。

我们日常在抖音直播的时候,如果按照正常的产品上架,然后开播的节奏,你会发现很难有流量进来。

直播间不来人,来人留不住,来人不转化,3大痛点直击主播心脏。既然如此,我们就要利用千川计划去购买一些付费流量,让直播间在线人数迅速起爆。

五、直播间话术模板

当然,千川计划只是一方面,还需要配合我们的主播话术、直播节奏等等一起配合,才会达到比较好的效果。

下面是我总结的一份直播间话术模板。

开场话术

1、“欢迎刚来的宝宝,点击关注主播,等一下关注达到100个人以后我就发红包”或者“右下角点赞到1万的时候我就发红包。”

整场直播过程中,一定不能忽视用户的关注引导。引导的时候,可以把关注用户的福利说一次,保证每个粉丝不漏掉。

2、“欢迎XXX(ID名)来到直播间!”

直播间里除了老粉,还会有新粉进入。当你的直播间有新粉来的时候,一定不能忽视他们,可以在直播间直接喊出新粉的昵称,让TA感觉得自己被重视。

3、“宝宝们,8点半我们有发红包活动,9点半我们有个10元秒杀活动哦!”

说出直播福利放送的时间点,把粉丝留在直播间。

互动话术

主播和粉丝之间你来我往,才能营造出更火热的氛围。这时候可以利用一些方法和话题,吸引粉丝进行评论,深度参与到直播当中。

1、“大家扣1,让我看到你们的热情,热情越高我给的秒杀价越低!”

直播过程中,可以通过“扣屏”的方式活跃直播间,让用户参与进来,营造热闹的感觉。

2、“想看X号的刷1,想看XX的刷2。”“换左手这一套衣服的刷1,右手这一套的刷2。”

用产品主动提问,向用户抛出话题,但不用让用户做选择。

3、“感谢XX哥送的100个掌声,还没停吗?150个了,200个了,哇,炫迈牌的掌声完全停不下来!非常感谢。”

如果有粉丝在直播间打赏主播,一定要即时播报并表示感谢。

成交话术

1、“这款产品之前我们在XX已经卖了10万套!”

通过产品的销量体现产品的可靠性,暗示用户产品没有问题,用具体的数字体现产品受欢迎。

2、“我自己就在用,已经用了10瓶了,出差也天天带着!真的特别好用!”

把“自用款”抛出来,为产品做担保,提高信任度。但千万不要每一个产品都说自用款,否则就不真实。

3、“老板你看粉丝这么热情,今天的粉丝都非常信任我们,也非常希望能够多给一点福利。这个产品我们再多送十件行不行,如果行的话,我们就让客服上链接。”

假装与老板营造出吵架、砍价的情景,让用户感觉到主播在努力的为他们争取福利。

以上话术只是示例,当然还有一些专门的催单话术和下播话术,我都有专门整理成专门的表格,感兴趣的我发你。

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